Perguntas de entrevista para vendedor
Na entrevista para vendedor, o entrevistador avalia o produto e o vendedor ao mesmo tempo: enquanto você responde, ele observa se você escuta antes de falar, se faz boas perguntas e se fecha a conversa com um próximo passo.
A moeda dessa entrevista são resultados concretos. Antes de qualquer coisa, organize os seus: metas, quanto você atingiu, ticket médio, quantos clientes atendia. Quem responde "sempre bati minhas metas" sem exemplo perde para quem conta um mês difícil e o que fez para virar o jogo.
As perguntas que mais aparecem
1Como foram suas metas nos últimos meses?
O que avaliam: Se você acompanha os próprios números e é honesto sobre altos e baixos. Vendedor que vive de meta costuma saber seus resultados de cabeça.
Como responder: Diga a meta e quanto atingiu, com os números que você realmente tem. Se algum mês foi ruim, conte o motivo e o que mudou depois: uma recuperação bem explicada vale mais do que um histórico perfeito.
2O cliente disse que está caro. O que você faz?
O que avaliam: Se você defende o valor do produto ou dá desconto na primeira objeção.
Como responder: Mostre que primeiro você entende a objeção (caro em relação a quê?), depois relembra o benefício que importa para aquele cliente e só então negocia, trocando qualquer concessão por algo em troca, como fechar hoje ou levar mais unidades.
3Venda esta caneta para mim.
O que avaliam: O seu processo de venda: se você descobre a necessidade antes de apresentar o produto.
Como responder: Não comece listando qualidades da caneta. Faça perguntas: quando ele usa caneta, o que o incomoda nas que tem. Use as respostas para apresentar só o que resolve o problema dele e termine pedindo a venda.
4Como você organiza o seu dia de trabalho?
O que avaliam: Se o seu resultado vem de método ou de sorte.
Como responder: Descreva a sua rotina real: como você prioriza clientes, quando faz contatos de retorno, como registra as conversas (caderno, planilha ou sistema). Uma regra pessoal, como nunca encerrar um atendimento sem combinar o próximo contato, mostra disciplina.
5Conte sobre uma venda que você perdeu.
O que avaliam: Autocrítica e capacidade de aprender com a derrota.
Como responder: Escolha um caso real e conte onde o seu processo falhou, sem culpar só o preço ou o cliente. Termine com o que você passou a fazer diferente depois daquela perda.
6Como você lida com um cliente que some depois de pedir um orçamento?
O que avaliam: Persistência com bom senso no acompanhamento.
Como responder: Explique a sua forma de retomar o contato: quantas tentativas, por quais canais e o que cada mensagem traz de novo. Mostre também quando você encerra o acompanhamento para não perder tempo com quem não vai comprar.
7O que você faz quando o movimento da loja está fraco?
O que avaliam: Iniciativa: se você espera o cliente ou vai atrás dele.
Como responder: Fale de ações concretas: contatar clientes antigos, organizar a exposição dos produtos, estudar o que está chegando, propor uma ação para a equipe. Um exemplo real de quando isso trouxe vendas reforça a resposta.
8Por que você quer trabalhar com vendas?
O que avaliam: Motivação real e se você entende a rotina, inclusive a pressão por resultado.
Como responder: Fale do que você gosta na rotina de vendas (contato com pessoas, desafio da meta, ganho variável) e mostre que conhece o lado difícil também. Se puder, conecte com o produto ou o público da empresa.
Erros comuns
- Falar que bate todas as metas sem dar nenhum exemplo concreto.
- Resolver toda objeção com desconto.
- Na simulação de venda, apresentar o produto sem fazer nenhuma pergunta ao cliente.
- Falar mal de clientes ou da empresa anterior.